湖北力帆：因地制宜 各個(gè)擊破
整個(gè)中國摩托車(chē)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)非常時(shí)期，行業(yè)內的企業(yè)都感受到一陣又一陣的寒意，讓大家覺(jué)得摩托車(chē)業(yè)新一輪的洗牌開(kāi)始了，個(gè)別企業(yè)因承受不了壓力提前逃離。政策和大環(huán)境的演變使 2005年6月30日，湖北市場(chǎng)所有歐Ⅱ車(chē)型全面漲價(jià)，漲價(jià)幅度與新品等同。針對此情況，辦事處和力帆代理商召開(kāi)了小片區會(huì )議，采取對各個(gè)市場(chǎng)各個(gè)擊破的方法，制定相應政策，以“3+2”產(chǎn)品為主導，加強產(chǎn)品的宣貫力度。
對一級網(wǎng)絡(luò )力帆辦事處和代理商實(shí)行1：1的配比原則，對二級網(wǎng)絡(luò )適度放寬，實(shí)行2：1原則，目的是要求零售商加快出樣。同時(shí)辦事處和代理商組織全體業(yè)務(wù)員認真學(xué)習集團“3+2”方案，認真對每個(gè)車(chē)型的配置、狀態(tài)進(jìn)行詳細研究，整理形成統一版本，統一業(yè)務(wù)員對外宣傳方案，幫助零售商恢復利潤。
利用“免檢二代”和品質(zhì)提升作為賣(mài)點(diǎn)，是此次新產(chǎn)品推廣的宣傳重點(diǎn)。在廣宣中商家強調“力帆免檢二代發(fā)動(dòng)機，質(zhì)量全面升級”來(lái)提升力帆品牌形象。同時(shí)，辦事處和力帆總代理注重推廣的細節方向，他們在7月底召開(kāi)了全省商家會(huì )議，加大了前期的返利力度，使銷(xiāo)售平穩過(guò)渡。同時(shí)，在8、9月份策劃進(jìn)行大型的促銷(xiāo)活動(dòng)，按照全新的產(chǎn)品進(jìn)行推廣，制定出一套完善的禮品促銷(xiāo)方案。
目前湖北市場(chǎng)形勢正朝預料中的方向發(fā)展，各地區通過(guò)廠(chǎng)商合作對新車(chē)賣(mài)點(diǎn)、相關(guān)政策進(jìn)行宣貫，經(jīng)銷(xiāo)商十分積極，對歐Ⅱ升級產(chǎn)品和新價(jià)格表示接受，紛紛加大了進(jìn)貨力度。
山東力帆：早起的鳥(niǎo)兒有食吃
早起的鳥(niǎo)兒有食吃。從5月開(kāi)始，山東力帆分公司就要求所有零售商按最底零售限價(jià)提貨，強制確保每位零售商利潤，提前漲價(jià)，同時(shí)加大促銷(xiāo)力度，為7月份的漲價(jià)緩解壓力。
7月后，針對行業(yè)格局，山東力帆分公司連續三天召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議，用零售價(jià)作為批發(fā)價(jià)格，提高返利作為零售商利潤，建立價(jià)格聯(lián)盟、完善價(jià)格鏈，提高零售商利潤。同時(shí)邀請知名培訓專(zhuān)家對經(jīng)銷(xiāo)商及業(yè)務(wù)員進(jìn)行相關(guān)培訓，鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商從容面對行業(yè)競爭。
在網(wǎng)絡(luò )夯實(shí)上，山東力帆分公司積極配合區域經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)小片區經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議，形成廠(chǎng)家——終端銷(xiāo)售思路的高度一致。并向商家承諾：凡購買(mǎi)新產(chǎn)品（歐Ⅱ升級版）的客戶(hù)及新開(kāi)發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)，按照每臺車(chē)相應補貼做宣傳投入，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)并鞏固新的網(wǎng)絡(luò )體系。
在全新產(chǎn)品推廣模式上，山東力帆分公司強調“力帆免檢二代發(fā)動(dòng)機，質(zhì)量全面升級”，貫宣質(zhì)量與賣(mài)點(diǎn)升級，加大廣宣品投放力度，并在旺季來(lái)臨之前加快形象店建設及部分商家店面形象的更換。
在山東省力帆經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議期間，參加會(huì )議的零售商對歐Ⅱ升級產(chǎn)品表示接受，都認同力帆集團的推廣思路，目前已紛紛開(kāi)始提貨并積極消化庫存。
貴州力帆：加強3+2宣貫力度
7月18、19日貴州辦事處和代理商召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )，以“3+2”產(chǎn)品為主導，全體業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷(xiāo)商認真學(xué)習集團“3+2”方案，對每個(gè)車(chē)型的配置、狀態(tài)進(jìn)行詳細研究，充分利用“免檢二代”和品質(zhì)提升來(lái)增加賣(mài)點(diǎn)，加強產(chǎn)品宣貫力度。
針對2005年的行業(yè)漲價(jià)壓力，辦事處和代理商向零售商承諾第三季度銷(xiāo)售不計任務(wù)量，以實(shí)際提貨量給予經(jīng)銷(xiāo)商結算返利，如三季度上樣車(chē)四款車(chē)型10輛以上，給予1000元的出樣費獎勵，目的是鼓勵零售商出樣。三季度完成40—70輛者獎勵1000元，完成70—100輛者獎勵2000元，完成100輛以上者獎勵3000元；力帆專(zhuān)賣(mài)店、分公司及只經(jīng)營(yíng)黔興公司的車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商，當月完成任務(wù)的70%以上者，追加50元/輛的獎勵。
在隨后的廣宣、促銷(xiāo)中，辦事處和代理商加大跟進(jìn)力度，特別強調“力帆免檢二代發(fā)動(dòng)機，質(zhì)量全面升級”，并定做3000件導購服，即將投入市場(chǎng)宣傳。
目前，通過(guò)廠(chǎng)商合作對新車(chē)賣(mài)點(diǎn)、相關(guān)政策的宣貫，漲價(jià)對當地經(jīng)銷(xiāo)商影響不大，商家普遍積極性高，對歐Ⅱ升級產(chǎn)品表示接收。更為鼓舞的是，已經(jīng)零售出兩臺突圍者，價(jià)格且不菲。用戶(hù)試車(chē)后非常滿(mǎn)意，特別是對質(zhì)量的全面改進(jìn)，這給競爭對手較大的打擊。
河南力帆：打造力帆 全新形象
作為中國農業(yè)人口的大省，河南市場(chǎng)地位舉足輕重。2005年，針對行業(yè)漲價(jià)，鄭州力帆辦事處和當地代理商先期導入3+2產(chǎn)品，召集全省代理商，分三個(gè)片區進(jìn)行集中宣貫并達成共識，制定初步營(yíng)銷(xiāo)策略全面進(jìn)行新價(jià)格體系推廣，打造力帆品牌新形象。
產(chǎn)品上：加強力帆3+2產(chǎn)品推廣力度，做到車(chē)型、款式和顏色的齊全到位，并統一制作產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹，與價(jià)格牌同時(shí)置于醒目部位。
價(jià)格上：與提貨商家簽定協(xié)議，統一全省最低零售價(jià)；按商家最低零售價(jià)提貨，高返利回報，同時(shí)設立新車(chē)推廣獎，對成績(jì)突出的商家進(jìn)行獎勵。
網(wǎng)絡(luò )上：要求縣級代理商擺放的3+2產(chǎn)品樣車(chē)必須達到8臺以上，樣車(chē)的擺放要集中、突出亮點(diǎn)，懸掛價(jià)格牌和大紅花；新合格證懸掛于明顯位置，同時(shí)展示歐Ⅱ車(chē)展板、圖片及懸掛力帆中國名牌、中國馳名商標、發(fā)動(dòng)機國家免檢等圖幅擴大力帆品牌知名度，吸引消費者。
服務(wù)上：鄭州三江公司制定統一的VIP用戶(hù)卡，對購買(mǎi)3+2產(chǎn)品的VIP用戶(hù)進(jìn)行統一回訪(fǎng)，回訪(fǎng)活動(dòng)一年進(jìn)行四次，并贈送機油、頭盔、掛表、雨披等禮品，增加消費者對力帆品牌的認同，并計劃開(kāi)展“百萬(wàn)工程”打造力帆品牌形象的活動(dòng)，將3+2產(chǎn)品推廣方式規范后向全省開(kāi)展的同時(shí)，加以廣宣促銷(xiāo)活動(dòng)配合，提出“試騎新車(chē)，進(jìn)店有禮”的宣傳口號，擴大力帆品牌宣傳力度。
